IL PREVENTIVO PER I SERVIZI LINGUISTICI – NON SOLO UNA QUESTIONE DI PREZZO

Quante volte ci è capitato di ricevere offerte di lavoro indegne? Quante volte il cliente ha ritenuto il nostro preventivo troppo alto e fuori budget? Ci sembra sempre di aver sbagliato qualcosa nella nostra proposta, nella nostra offerta. Pensiamo spesso che forse quel preventivo non sia andato in porto perché surclassati da offerte più appetibili e meno onerose per il cliente.

Siamo alle solite. Ci impegniamo a redigere preventivi a regola d’arte e inevitabilmente sembra sempre mancare quel qualcosa in più per avere la meglio sulla concorrenza.

Ho riflettuto a lungo ultimamente su questo aspetto, soprattutto in questo particolare momento storico, anche se oramai si tratta di un’annosa questione che mi ha sempre accompagnato sin dai primissimi tempi della libera professione.

Davvero tutto dipende dalla nostra offerta e dalla tariffa che proponiamo?

Non è solo una questione di prezzo

Quanti di noi possono vantare di aver accumulato una lunga serie di preventivi? Io potrei scrivere un CV solo di preventivi e classificarli tra quelli che hanno riscosso successo e quelli che invece sono stati scartati e, ad essere sinceri, ce ne sono molti anche tra quelli non confermati. Ovviamente non ho scritto nessun CV dei miei preventivi, ma ho recentemente fatto una disamina per capire quali fossero i punti forti e quali i punti deboli. Il prezzo non è in nessun modo indicativo di nulla, anche perché posso dire che molti dei preventivi andati in porto sono quelli con tariffe più che professionali; preventivi per i quali mi ero speso molto in termini di comunicazione e nell’imprescindibile arte della persuasione ad hoc. Il prezzo è solo la facciata esterna di tutto quello che offriamo e non può in alcun modo rappresentarci a pieno. Il nostro valore è sì quantificabile, ma è anche giusto far capire al cliente non cosa, ma chi sta dietro a quella cifra.

Un cambio di prospettiva

Saper comunicare e trasmettere un preventivo o un’offerta è forse il primo passo fondamentale da compiere. Non ha senso riproporre sempre e solo la stessa formula, quando il cliente ha bisogno di farsi convincere e soprattutto quando deve scegliere tra più proposte.

Nel nostro settore molti di noi assistono quotidianamente ad una sempre più crescente mercificazione dei propri servizi. La spirale dei prezzi spinge sempre più al ribasso e se talvolta siamo costretti a chiudere un occhio, arriviamo a un punto tale da non poter più sostenere questa caduta libera dei compensi.

Mi sono posto alcune domande. Davvero sappiamo comunicare bene in cosa consiste il nostro lavoro? Ognuno di noi, nel nostro piccolo, compie lo sforzo necessario per far capire alla committenza presente sul mercato il valore di ciò che rappresentiamo?

Il valore siamo noi

Rivedendo il famoso elenco dei preventivi andati in porto, mi sono chiesto dove si trovasse il vero valore che a suo tempo avevo presentato al cliente. Mi sono reso conto che non era tanto una questione di prezzo, ma la soluzione che potevo rappresentare per il mio futuro cliente. Non ha senso dire soltanto che il mio servizio ha una determinata tariffa e che per la sua durata è prevista tale cifra. Credo abbia molto più senso prima capire di cosa ha effettivamente bisogno il cliente in questione. Talvolta cercano un traduttore, ma in realtà vogliono un interprete. Talvolta dicono di aver bisogno di una simultanea, quando in realtà si tratta di una trattativa tra partner commerciali, solo per citare alcuni possibili scenari.

Molto più spesso di quanto pensiamo, possiamo offrire più soluzioni e forse non ne siamo totalmente consapevoli. Il valore siamo noi e dobbiamo far capire in cosa consiste, perché questo è decisamente superiore a quanto può offrire, ad esempio, il figlio del vicino di casa che ha lavorato per un anno a Londra. Quante volte ci è stata data questa alternativa in risposta al nostro preventivo ritenuto troppo costoso?

Quante volte invece, dopo il servizio, mi sono sentito dire grazie, visto che effettivamente avevo rappresentato una soluzione più che un servizio e questo perché molti non sanno nemmeno in cosa consista, all’atto pratico, il lavoro dell’interprete e del traduttore.

Perché non spendere un po’ di tempo nel cercare di far capire in maniera semplice la complessità del nostro lavoro?

Uscire dal rango

L’arte della persuasione è fatta di linguaggi semplici e trasparenti. Non ha senso presentare al cliente tutta una serie di problematiche alla base della nostra professione. Spiegare in maniera semplice qual è il nostro ruolo è forse quella spinta necessaria che predispone il cliente ad ascoltarci. Per questo motivo, bisogna uscire dal rango e imparare a ragionare nello stesso modo in cui pensa il cliente.

Solo così quello che altrimenti potrebbe sembrare troppo oneroso, può diventare il prezzo che rispecchia in maniera equa il nostro valore. Non serve a nulla rimanere immobili in determinate posizioni, perché il mercato è oramai in continua evoluzione e anche la figura dell’interprete e del traduttore necessita sicuramente di un nuovo linguaggio, di una nuova cornice per trasmettere l’importanza di un mestiere che, come ben sappiamo, esiste sin dalla notte dei tempi.

È veramente colpa del mercato?

Volendo trarre una lezione da questa mia analisi, potrei concludere dicendo che non sono così sicuro che sia tutta colpa del mercato se la spirale dei prezzi sembri oramai inarrestabile. Siamo noi i protagonisti principali del nostro settore. Se iniziassimo a cambiare approccio mentale e a capire che possiamo fare squadra con il cliente, forse si capirebbe quel valore aggiunto che siamo in grado di offrire e cioè il valore umano – un valore inestimabile che talvolta può farsi pagare anche oro per tutte le soluzioni possibili e inimmaginabili che può mettere a disposizione della committenza.

E voi avete mai pensato alla vostra formula vincente, affinché un preventivo vada in porto? Mi piacerebbe leggere il vostro punto di vista nella sezione dei commenti.